Le Journal des objets connectés

Darty se positionne sur l’IoT

Darty se positionne sur l’IoT
novembre 30
10:14 2016

tetiere reseaux

Un an après !

Darty a compté parmi les premiers acteurs de la distribution à intégrer des gammes connectées dans ses rayons. Un an après, il est temps de dresser un premier bilan avec Michel Cornet, directeur Son et Maison Connectée chez Darty.

ÉLECTROMÉNAGER

L’électroménager
connecté
se développe

Spécialiste de l’électroménager, Darty propose naturellement les modèles connectés à ses clients.
« Certaines marques proposent des offres à l’instar de Samsung par exemple. Nous discutons avec de nombreux acteurs car c’est un segment qui va être amené à se développer », précise
Michel Cornet.
« L’électroménager connecté, n’échappe pas à la règle !
Ces produits constituent le haut de gamme et ces produits se vendent bien, toutefois, il est difficile de savoir s’ils se vendent bien parce qu’ils sont connectés ou parce qu’ils constituent le haut de gamme ».

en matière
de
formation
nous n'avons
jamais
fini !

Interviewé :
Michel Cornet, directeur Son et Maison Connectée chez Darty.

 Il y a un an, alors que nous demandions à Darty de résumer en quelques mots sa perception du marché de l’objet connecté, il nous avait été répondu que les « objets connectés faisaient beaucoup de buzz mais finalement assez peu de biz ». Alors que de nouveaux segments de marché ont émergé, que les offres en matière de produits connectés se sont considérablement étoffées, nous sommes retournés à la rencontre de Darty pour mesurer l’évolution de ce marché au sein de ce réseau qui a été parmi l’un des produits à se positionner.
Michel Cornet, directeur Son et Maison Connectée chez Darty, dresse finalement un constat comparable : « C’est toujours un peu le cas aujourd’hui, même si nous avons pu tout de même remarquer l’émergence de deux catégories de produits qui se développent de manière significative : les Wearables et la santé connectée. D’autres secteurs en revanche peinent une peu à se développer, à l’image de la maison connectée ».
Selon cet observateur avisé du marché, cela s’explique sans doute par la jeunesse de l’offre et par la nécessité de délivrer davantage d’explications au consommateur. « Éclairage, systèmes de sécurité, thermostats, étaient historiquement adressés par les GSB (NDLR : Grandes surfaces de Bricolage), dans leur dimension non connectée. Le fait qu’ils soient devenus connectés les a fait entrer dans nos rayonnages, mais nous ne sommes pas nécessairement, aux yeux du consommateur, l’interlocuteur naturel pour ce type de produits, nous commençons par conséquent à peine à les travailler et il va falloir un peu de temps pour les installer ».

Le service et le bénéfice d’usage :
pierre angulaire de l’adoption !

« Les produits de santé, au sens large du terme, étaient déjà largement référencés chez Darty. Les gammes connectées ont donc trouvé naturellement leur place dans nos rayonnages » continue Michel Cornet qui précise qu’au sein du rayon Santé de Darty, la part réservée à la santé connectée se développe sensiblement.
Le nombre de produits référencés par le réseau augmente de manière régulière, dans toutes les catégories, mais, comme le précise le responsable : « pas seulement dans les gammes liées à la santé connectée, toutes les familles d’objets connectés sont concernées par l’élargissement de l’offre. Pour faire simple, je dirais tout simplement, que les produits connectés sont présents dans de plus en plus de rayons ». Un élargissement qui reflète de manière assez concrète la stratégie des constructeurs et des fabricants d’avoir une offre connectée dans leur portefeuille de produits ! « Sur le plan de l’innovation, il est de bon ton pour les marques de disposer d’un volet connecté », indique Michel Cornet qui considère qu’on ne peut pas parler de nouveau secteur adressé par Darty. « À titre d’exemple, Darty propose depuis longtemps des machines à café. Le fait que désormais, nous intégrions dans nos rayonnages des machines à café connectées, proposant des recettes, des contenus divers des fonctionnalités nouvelles, est un prolongement logique. Vendre des machines à café est au cœur de notre métier, le fait qu’elles soient connectées est une évolution mais n’est pas à proprement parler une nouvelle activité ! ».
Génération de valeur, gestion de la montée en gamme, c’est ainsi que Darty considère les objets connectés à ce jour dans son offre globale. Les prix de vente des objets connectés sont-ils un frein à l’achat pour le consommateur ? Le constat de Michel Cornet est clair : « La connectivité implique un certain surcoût, que le consommateur comprend et admet, compte tenu du bénéfice qu’il peut tirer du produit connecté, et je pense que les fabricants jouent le jeu et proposent des prix adaptés pour ces produits. Globalement le positionnement des produits connectés me semble judicieux et justifié par rapport à leur équivalent non connecté ».
Tout l’enjeu pour que l’objet connecté au sens large du terme puisse gagner le cœur du consommateur, c’est bien l’ensemble des bénéfices que ce dernier pourra tirer des fonctionnalités associées à l’objet. Ce sont bien ces bénéfices qui conditionnent l’acceptation du prix du produit connecté.

Démontrer pour vendre…

L’an passé, alors que Darty n’avait lancé ses rayons connectés que depuis quelques semaines, les premiers retours démontraient la nécessité de vendre autrement. Face à la nouveauté, aux questionnements des consommateurs, des efforts particuliers devaient être consentis pour montrer, et même démontrer les usages et remporter l’adhésion du consommateur. Un an plus tard, le constat reste inchangé : « nous travaillons avec les marques pour former nos vendeurs sur les produits, nous équipons de plus en plus de magasins avec des tablettes tactiles. Les vendeurs sont ainsi pourvus de tablettes qui leur permettent d’effectuer des démonstrations des applications liées aux objets connectés ».

Nous introduisons toujours
plus de produits connectés dans nos rayons,
alors que de nombreux acteurs
intègrent de plus en plus de rayons connectés
dans leur offre produits !

En complément, Darty a déployé des présentoirs et des vidéos de présentation en situation. « Certaines marques proposent ders formations en présentiel dans nos points de vente, elles dépêchent alors des formateurs qui viennent à la rencontre de nos vendeurs »« il y a encore des efforts à consentir car il y a un principe à admettre, c’est qu’en matière de formation, nous n’avons jamais fini ! ». Les vendeurs changent parfois de rayons, de magasin, etc. « il ne faut jamais se reposer sur ses lauriers », déclare le responsable.

Les Wearables plébiscités par le consommateur

Montres connectées et traqueurs figurent parmi les produits connectés qui ont été rapidement adoptés par le consommateur. Cette constatation se vérifie au sein du réseau Darty. « Le marché se développe maintenant au-delà des early adopters, toutefois, même si ce segment se porte bien, il ne représente pas un volume considérable », précise Michel Cornet. Quant à savoir quel est le profil des acheteurs de ce type de produits, il est difficile d’obtenir une visibilité bien réelle. « Les marques pourraient sans doute cerner mieux que nous, distributeurs, qui sont réellement les acquéreurs de ces produits, mais ce segment se développe ».
A ce jour, les Wearables et les produits de santé connectés sont présents dans tous les points de vente du réseau Darty. « Il en est de même pour les TV connectées bien sûr, indique Michel Cornet, l’objet connecté entre dans notre offre produit sous l’angle de la montée de gamme. Nous introduisons en fait toujours plus de produits connectés dans nos rayons, alors que de nombreux acteurs intègrent de plus en plus de rayons connectés dans leur offre produits, il y a là une vraie nuance ! ».

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