Le Journal des objets connectés

Ex&co : Démontrer, c’est essentiel

Ex&co : Démontrer, c’est essentiel
novembre 26
15:12 2016

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Les objets connectés :
ça se vend vraiment !

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Pascal PETITPAS
Directeur du pôle innovation
et nouvelles technologies

 

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Rachel FAYAUD
Chef de produit Multimédia
de la centrale d’achat Ex&Co

 

NOUS NE VOULONS
AVOIR LES PRODUITS
EN EXPOSITION
DANS LES
RAYONNAGES,
NOUS SOMMES BIEN LA
POUR VENDRE !
En novembre 2014, dans le premier numéro du Journal des Objets connectés, nous allions à la rencontre d’un magasin Expert (groupe EX&CO), pionnier dans la vente d’objets connectés liés à la maison connectée. 18 mois plus tard, l’heure du premier bilan a sonné.
Rencontre avec Pascal PETITPAS, Directeur du pôle innovation et nouvelles technologies et Rachel Fayaud, Chef de produit Multimédia, de la centrale d’achat Ex&Co

Le Groupement Ex&Co, a commencé à se positionner sur le secteur des objets connectés en Juin 2014. Avec près de 18 mois de recul, il est déjà temps de dresser un premier état des lieux de la part de l’objet connecté dans l’activité du groupement. Pascal Petitpas, a accepté de nous apporter son retour d’expérience. « Nous avons fait le pari de l’objet connecté avec un certain nombre de références disponibles dans différents magasins de notre réseau. Mais si l’on se replace dans le contexte, les objets connectés constituaient une réalité beaucoup moins tangible qu’aujourd’hui ! ».
A l’époque, et après quelques référencements sporadiques, le groupement avait misé sur son partenaire MyFox pour développer des rayons entiers consacrés à la maison connectée. « Nous avons cherché à nous différencier en nous positionnant sur le segment de l’intelligence de la maison avec notre partenaire Myfox, précise Pascal Petitpas, puis nous nous sommes ouverts progressivement aux stations météo, aux serrures connectées, et au bout du compte, nous avons élargi notre rayon à toutes les catégories liées à la maison connectée ».

Une démarche pionnière… et une adoption rapide

« Nous avons été parmi les premiers à nous positionner de manière aussi significative sur la maison connectée, affirme le responsable, et, encore aujourd’hui, je pense que nous avons conservé cette volonté du pionnier et peu de nos confrères ont un engagement comparable au nôtre ». Ainsi, dès les prémices du projet, le groupement a ressenti le besoin de tout miser sur l’expérience du consommateur pour susciter son intérêt et faciliter l’acte d’achat.« Il faut que les produits puissent fonctionner en magasin, que les conseillers sachent de quoi ils parlent et possèdent les applications sur leurs smartphones », continue Pascal Petitpas.
Ce besoin de démonstration, pressenti avant le déploiement à grande échelle des rayons consacrés à l’objet connecté dans les points de vente du groupement, est aujourd’hui décrit par l’ensemble des réseaux. « Pour réussir l’implantation dans nos magasins, il fallait réunir un certain nombre de pré-requis : la formation des équipes tout d’abord. Nous avons convié les vendeurs pour une session de formation de deux jours dans notre académie en associant théorie et pratique. Dans un second temps, les points de vente pouvaient commander les meubles de présentation des produits référencés. Nous avons ressenti une vraie passion chez les vendeurs concernés. L’engouement étant par nature contagieux, l’impact a dépassé nos espérances. Ainsi à fin 2015, 55 points de vente ont participé à la formation et sont équipés du meuble de présentation, ce qui dépasse, et de très loin, nos prévisions ! ».

Un bilan positif

L’engouement des points de vente en lui-même suffirait-il à satisfaire un homme tel que Pascal Petitpas ? Sans doute pas. Pragmatique, le responsable ne sait que trop bien qu’au-delà de l’enthousiasme, toute activité commerciale a besoin de chiffres et de préférence de chiffres positifs ! « Le fait que de nombreux points de vente aient suivi le mouvement, ne pouvait avoir du sens que si les bilans de vente et les chiffres s’avéraient favorables. Au-delà des seuls objets connectés, l’impact a été fort, car l’apparition de ce nouveau rayon a démontré que nos enseignes changeaient de positionnement et qu’elles étaient capable de vendre des produits à technologie avancée ».
Animées du désir d’élargir l’offre du groupement en matière d’objets connectés, les équipes de Pascal Petitpas ont cherché à dépasser le simple linéaire, pour favoriser la démonstration dans les points de vente. L’erreur serait d’être statique ! « Le groupement est finalement très atypique dans ce positionnement, et les résultats sont là aujourd’hui ». Cette démarche, à la fois originale et novatrice, est devenue en quelque sorte une marque de fabrique pour Ex&Co. « Nous avons pris goût à dépoussiérer cette image un peu désuète qui collait à notre marque, confie Pascal Petitpas et nous allons désormais là où l’on ne nous attend pas ». C’est pourquoi le groupe Ex&Co commercialise désormais des casques de réalité virtuelle par exemple. « Nous nous sommes intéressés à ces casques dès la mi-2015, continue le responsable, et aujourd’hui, parce que nous les démontrons en magasins, parce que le client prend plaisir à découvrir cette expérience, nous vendons, vraiment des casques de réalité virtuelle ». « Nous avons élaboré un plan de mise en place de cette solution afin de valoriser cette catégorie de produits sur le deuxième semestre 2015. Le sell-out a été au rendez-vous grâce à Noël et à nos outils marketing, au point que ces casques sont désormais référencés de manière permanente sur 2016 », précise Rachel Fayaud qui s’est chargée du référencement de la marque Homido et de ses casques de réalité virtuelle préposés à des prix abordables (NDLR : 69 € environ). Et Homido n’est qu’un exemple parmi d’autres car les magasins Expert écoulent tout type de produit connectés. « Nous avons la volonté en 2016 de travailler des familles de produits naissantes et d’en faire des axes de développement pour la société, déclare Rachel Fayaud. Withings, FitBit, Parrot, autant de références majeures de la French Tech dont les performances dans notre réseau peuvent étonner mais qui sont pourtant bien réelles ! ».

Le but du jeu : être rentable

 

« Nous ne sommes pas de doux rêveurs, confie Pascal Petitpas, nous ne voulons pas avoir les produits en exposition dans les rayonnages, nous sommes bien là pour vendre ». Le groupement est affirmatif : ces produits ne représentent pas une part marginale dans le chiffre d’affaires des points de vente. « À tire d’exemple, le partenariat avec Homido a porté initialement sur un déploiement sur 25 points de vente. L’objectif en 2016, précise Rachel Fayaud, est détendre largement ce déploiement ». Et cette tendance vaut pour des produits toujours plus nombreux. « Grâce à la formation pointue des vendeurs, nous procédons en magasin à de la vente assistée, déclare Rachel Fayaud, ce travail de pédagogie auprès du consommateur final lève les freins à l’achat. Ce mode de fonctionnement vaut aussi bien pour la domotique que la santé ou le bien-être ou encore les loisirs connectés ».
Mais ce dispositif et ces ambitions ont nécessité un intense travail de sélection en amont. « Pour que cela fonctionne, nous ne pouvons pas proposer n’importe quoi. La notion de « vendabilité » est cruciale et nous nous montrons sélectifs, c’est aussi l’un des secrets de notre réussite, concluent en cœur Pascal Petitpas et Rachel Fayaud !

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